¿Cómo Romper las Objeciones de los Clientes?

Es bastante común, encontrarte con clientes que a menudo ponen objeciones a prácticamente cualquier cosa.
Debido a esto, a continuación, se pondrán ejemplos para intentar romper las más populares e intentar que aun así adquieran nuestros servicios.
Antes de pasar a enumerar estos “inconvenientes”, deberemos utilizar la técnica del aislamiento, que consiste en aislar o desenmascarar la verdadera objeción del resto de “excusas”.

No tengo dinero:
En la mayoría de los casos, realmente es una excusa que los clientes se ponen a veces ya que para las cosas que consideran necesarias en su vida, consiguen el dinero.
Lo que posiblemente no tengan, son motivaciones para empezar o el entrenamiento no se encuentre entre sus prioridades. Es por ello, que el entrenador deberá hacerle ver el valor del entrenamiento y los beneficios para tratar de persuadirle y que mejorar su estado físico y su calidad de vida se encuentre entre sus prioridades.

Una técnica muy potente en este caso, es comparar el precio del servicio con algo que habitualmente hacen. Por ejemplo, salir a comer dos veces por semana tiene más o menos el mismo coste que una sesión de entrenamiento personal, ¿qué le aporta más valor? ¿Y si cambiamos una comida fuera por una sesión de 30 min de entrenamiento para empezar?

No es mi momento:
Hay personas que creen que da igual empezar antes o después, pero en muchos casos no es así.

Cuanto antes se empiece, antes se conseguirán los objetivos. Partiendo de la base de que siempre que se tengan motivaciones, objetivos a conseguir o queramos conseguir un cambio siempre será bueno empezar. La cuestión es que cuanto antes comiences a trabajar, entrenar, etc. Antes se obtendrán esos cambios u objetivos.

El ejemplo más claro que le podemos dar es el de plantar un árbol para tu jardín, si quieres tener un árbol en el jardín muy grande si lo plantas en octubre, en junio habrá crecido, pero si por el contrario el primer paso lo haces en septiembre, el crecimiento será mayor. Por ello, hay que hacer ver al cliente que el momento idóneo es ahora y no luego.

Utilizar una línea del tiempo y marcar una fecha en la que conseguir sus objetivos es la clave. ¿Cómo se sentiría si llegada esa fecha no hubiera conseguido lo que se propone?

No tengo tiempo:
Todos tenemos 24 horas al día, desde la persona más ocupada del mundo hasta la que menos. No es cuestión de tiempo, es cuestión de prioridades, aunque pensemos que no tenemos tiempo siempre comemos, dormimos, etc. Aunque en una situación de mucho estrés u ocupación se tengan que adaptar siempre conseguimos sacar el tiempo necesario para nuestras prioridades.

Ten por seguro, que la “falta de tiempo” siempre es una objeción secundaria, que más que una objeción es una “excusa” para no rediseñar sus prioridades. En este caso, ser capaz de generar interés es la clave.

Por ello, se tratará de hacer ver y analizar las prioridades de cada uno respecto a su vida y objetivos y con ello conseguir erradicar esta objeción. Recuerda que lo que una persona en el rol de cliente siempre se pregunta es… ¿Qué puede aportarme esto y qué gano haciéndolo?

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